Uansett – spørsmålet var om han skulle ”sjefe” seg igjennom, eller om han skulle spørre ydmykt. Min bekjent satte disse to ytterpunktene mot hverandre, men som i de fleste av livets mange spørsmål, ligger ikke svaret i ytterpunktene, men et sted midt imellom.
La oss si at oppgaven som skal løses, er bemanning av en stand på en messe. Selskapet deltar på messen med mål om å skape nye leads til bearbeiding, med henblikk på salg av nye produkter innenfor legemiddelbransjen. Salgssjefen vil gjerne ha en av de beste selgerne som hovedansvarlig på standen, som betyr at vedkommende må være der fra morgen til kveld i hele messeperioden.
Salgssjefen sier: ”Ole, du skal være hovedmannen vår på standen i morgen. Du må være der senest en halvtime før de åpner og en halvtime etter stengetid. Messen varer fra torsdag til søndag, og du må være der alle dagene. Lykke til og god fornøyelse."
Ole kommer nok til å gjøre som han blir bedt om, men det er en viss mulighet for at han ikke er overbegeistret, ganske enkelt fordi han ikke blir tatt med på råd eller lyttet til i det hele tatt. Hva hvis salgssjefen i stedet sa: ”Ole, har du lyst til å stå på standen vår på messen alle dagene fra morgen til kveld?” Da får Ole mulighet til selv å ha innflytelse, men hva hvis han svarer: ”Nei, det har jeg ikke lyst til” eller ”Dessverre, jeg vil gjerne, men jeg kan ikke.” Da er salgssjefen i en knipe – det er jo vanskelig å komme fra ”har du lyst til” og over til ”du skal”.
Hva hvis salgssjefen heller sa: ”Ole, du er vår beste selger av de nye produktene, og jeg vet at du er den rette til å lede en stand på en messe. Sist gang du var ankermann på en messe, slo vi jo den forrige salgsrekorden med flere prosent. Jeg vil derfor gjerne at du tar denne oppgaven igjen på messen som begynner på torsdag. Det beste ville vært om du kunne åpne og stenge hver dag, så vet jeg at det er orden på tingene. Er det andre oppgaver jeg kan avlaste deg med, slik at du får muligheten til dette?”
Først blir Ole strøket litt med hårene – det er alltid gøy å høre at man er best. Deretter kommer det litt ros for hvordan han håndterte oppgaven sist. Det er stor sannsynlighet for at rosen fremkaller bilder fra den forrige messen i Oles hode, og derfor er han kanskje allerede "på vei til messe" rent mentalt. Deretter kommer selve instruksen – det er ikke et spørsmål og heller ikke en kommando, og til slutt kommer et tilbud om hjelp hvis noe kommer i veien.
Jeg tror at Ole vil være mest positiv i det siste eksempelet, og at han er mye mer motivert til å slå salgsrekorden enda en gang. Hva tror du?
